Podczas jednej z rozmów usłyszałem, że klient nie chce zmieniać firmy sprzątającej, bo zna i lubi osoby pracujące na obiekcie. Bardzo uczciwa odpowiedź.
Na papierze można porównać cenę, zakres i częstotliwość. W codziennej pracy liczy się też to, że obecny zespół zna budynek, ludzi i wszystkie drobne rzeczy, których nikt nie wpisał do umowy.
Zmiana oznacza dodatkową robotę
Nowa firma może mieć lepszą ofertę. Tylko że na początku trzeba wszystko wytłumaczyć od nowa, wprowadzić ludzi, ustalić kontakt i pilnować okresu przejściowego.
Klient może zwyczajnie nie mieć ochoty przechodzić przez to jeszcze raz. To nie musi znaczyć, że nie widzi problemów obecnej usługi.
Sama obietnica poprawy to za mało
Jeżeli chcę przejąć obiekt, powinienem powiedzieć nie tylko, co zrobię lepiej. Muszę też pokazać, jak wejdziemy na obiekt bez robienia bałaganu.
Kto rozmawia z administracją, skąd weźmiemy wiedzę o obiekcie, jak ustawimy zespół i co stanie się w pierwszych dniach. Te rzeczy często znaczą więcej niż kolejny punkt w tabeli z ofertą.
Ten tekst rozwinąłem z krótszego wpisu na LinkedInie. Zobacz wpis.