Podczas przygotowywania oferty dla jednego z obiektów zakres został uzgodniony, powierzchnie zaakceptowane, a rozmowa z administratorem przebiegała konkretnie. Wiedziałem jednak, że moja propozycja nie będzie najtańsza.
Po kilku dniach usłyszałem od właściciela firmy, że cena jest za wysoka. Odpowiedź była prosta: wiem. Nie dlatego, że cena nie miała znaczenia. Dlatego, że nie zamierzałem udawać pozycji, której nie zajmuję.
Co znajduje się poza cennikiem
W usługach B2B różnica między ofertami często nie mieści się w liczbie godzin ani w cenie za metr. Widać ją wtedy, gdy pracownik nie przychodzi, sprzęt odmawia posłuszeństwa, pojawia się reklamacja albo zakres trzeba szybko dostosować do sytuacji na obiekcie.
Ta niewidoczna część usługi wymaga nadzoru, zastępstw, komunikacji i osoby, która nie przerzuci problemu na klienta. Jeżeli wszystko działa, łatwo uznać ją za zbędny koszt. Jej wartość staje się oczywista dopiero w trudniejszym dniu.
Najniższa cena nie jest neutralna
Zawsze znajdzie się firma gotowa zrobić coś taniej. Pytanie brzmi, co musiała usunąć z modelu działania, aby zejść do tej ceny. Czasem będzie to marża. Czasem kontrola, zapas ludzi, jakość środków albo czas potrzebny na właściwą reakcję.
Nie interesuje mnie wojna cenowa, w której jedynym kryterium jest najniższa kwota. Chcę, żeby klient rozumiał, za co płaci i czego może oczekiwać, kiedy sytuacja przestaje być idealna.
Artykuł rozwija autorską publikację na LinkedIn. Zobacz oryginalny wpis.